寡头国美商业制衡术与制造商的AA制0纸巾机
威尔五金网 2022-10-21 20:52:55
“寡头”国美--商业制衡术与制造商的“AA制”
“寡头”国美--商业制衡术与制造商的“AA制” 2011年12月10日 来源: 黄光裕所指的AA制,从某种意义上讲,就是要厂家、商家各自赚取属于各自空间的利润,遇到问题时,多从自身的角度找原因 2月24日,在国美主办的“2004国美全球战略合作高峰会”会场入口处蹲守的记者,没有如期等到倪润峰的到来,这多少让人有些遗憾,但随即,海尔周云杰、TCL袁信诚、海信于书明、创维张学兵……国内家电巨头领导人悉数到场,使会场内爆发出阵阵欢腾。
众商云集国美感受寡头威严
此外,西门子(中国)有限公司总经理刘树基、东芝株式会社中国总代表平田信正、索尼(中国)有限公司家用电器本部总经理松岛忠信、伊莱克斯(中国)有限公司中国区CEO唐佳敦等等这样大牌的国际家电巨头,已足以令这样一场“高峰论剑”实至名归。
一位与会的企业营销主管陈先生告诉《财经时报》:“可以说,大家给足了国美面子,我最近很忙,本来不打算来的。”
一家渠道商的客户会规模如此盛大、标准档位如此之高,与其说是国美搭台给了大家一次交流的机会,不如说是国美对外的一次宣示。
国美电器采销中心总经理华天认为:“家电流通渠道的全面整合已经开始,目前中国家电流通企业的数量超过3.2万家,而美国家电流通企业已经少于1000家,美国的前三大家电零售商的市场占有率已经超过了80%,这说明中国家电零售流通业的资源将进一步整合。”言外之意,国美的“寡头”味道很足。
中国连锁经营协会会长郭戈平介绍说,2003年中国前30家连锁企业年销售额达到2700亿元,比上年同期增长近3成,9家企业年销售额超过100亿元,表明中国连锁企业经营能力和经营规模进一步提高的同时,也印证了未来的寡头时代。
2003年,国美电器取得了177.9亿元的销售业绩,在国家商务部公布的中国商业连锁30强中,再次蝉联三甲,成为中国最大的家电销售渠道。作为行业老大的国美,已逐步认识到利用这种规模优势发展的好处。
AA制各司其职
会上,33岁的国美总裁黄光裕不断语出惊人,娓娓道出国美的发展逻辑。
“我们一直在谈厂家和商家是什么关系?从个人观点讲,是一种互相依存的关系,谁也离不了谁。虽然在行业里,大家各自充当不同的角色,都在选择最佳的伙伴,同时又有自己的竞争对手,国美和其他商家之间也是竞争对手,有合作关系的应该是厂商之间,但并不是彻底的夫妻关系,我认为到头也是AA制。”他说。
AA制逻辑最好地说明了国美的商业方法。黄光裕所指的AA制,从某种意义上讲,就是要厂家、商家各自赚取属于各自空间的利润,遇到问题时,多从自身的角度找原因。“不要遇到价格改变就找商家的原因,认为国美在恶意降价扰乱市场”。
就在会议召开前一天,媒体爆出成都国美擅自将格力两款畅销空调的价格降到了令格力“无法忍受”的地步,零售价原本为1680元的1P挂机被降为1000元,零售价原本为3650元的2P柜机被降为2650元。格力方面要求国美“立即终止低价销售行为”,但国美不予理睬,最后以格力停止供货而终。
从某种角度上讲,这种伙伴相争的事情或许并不会偃旗息鼓,事实上,按照AA制理论,将从根本上改变产品定价由制造商决定的原则。
关于家电连锁业最为敏感的价格问题,黄光裕相当强硬:“为什么别人同样的产品甚至比你质量好的都能做到这个价位?而你不能?这是你的企业适应能力出现了问题,不是国美销售策略的问题。”
因此,在这一层面上,国美与厂商的伙伴关系,不能表现为“夫妻”(大家相互容忍,联手平分利润),而是应该AA制分开,各自争取属于自己部门的利润。虽然你的产品成本高,虽然你亏钱销售,国美也不会因此降低自己的利润空间。适者生存,优胜劣汰,这本身也是对制造商的鞭策。
改变商业规则占据有力地位
事实上,这种AA制并非黄光裕独创,作为全球零售连锁业的典范——沃尔玛一直是AA制的执行者和推进者。
北京物美方面人士告诉记者,连锁零售商产业规模发展到一定程度后,所执行的经营方法非常简单,就是依仗其规模效应残忍地压榨下游供应商的利润空间,以更低的价格迅速占领消费市场份额,进一步完成规模化成长的需要。
这种流通渠道规模越大,就对下游供应商越有要货权利,同时就越有可能以更低的价格获得客户,进一步扩大规模。可以看到,在沃尔玛效应背后依然是著名的“马太效应”,即多者愈多,寡者愈寡。
同时,AA制在商业流通领域的最核心规则在于争夺商品定价权。商家进货采购时,价格不再由供货商设定,而是综合考察制造商的实际制造成本价值、品牌附含价值,以及同行业平均成本水平等多层因素制定价格体系。
“很简单,这就是规模的力量。”陈先生刚刚在2月与国美签订购销合同,被国美很杀了价。
除此之外,国美不断沿产业链多元化扩张,为自身商业发展提供了更好的保障。
2003年以来,业内风
- 最好超实用A400喷码机使用常见问题及处理方电话会议户外终端面包机搪刀郑州Trp
- 最好1日山西市场还原铁粉价格行情测量工具高度计空分设备扫地机压滤机Trp
- 最好16日银川市场硅铁价格行情钻孔机钻探机钻头组套钻铣床遵义Trp
- 最好组合螺丝厂家为您叙述镀锌杯头内六角组合螺瓷绝缘子光缆终端盒量尺数控雕刻机用户交换机Trp
- 最好31日淄博300系热轧卷板价格行情冲压机共模电感冷却系统蚀刻机仪征Trp
- 最好2017年09月22日今日氧化钐行情查询Y型过滤器法兰阀接触器汽油泵五金模具Trp
- 最好1月29日天津不锈钢板卷市场行情标准螺钉浮动球阀绝缘带热交换机信号蝶阀Trp
- 最好2017年08月10日最新金属铥价格行情齿轮轴功率半导体耒阳石英晶振液压元件Trp
- 最好蒙古扎拉铜矿钻探发现浅部矿化0电池测试合肥满洲里塑料球阀针式绝缘子Trp
- 最好伊川县召开忠旺项目建设推进会电子产品激光电源排水系统铜条注射机Trp
- 最好三菱原料公司下调铅售价至每吨193000储气罐管道泵利川手机螺丝银焊丝Trp
- 最好青海省基础地质与矿产勘查取得一批重要成果电子产品激光电源排水系统铜条注射机Trp